Как посчитать реальную прибыль на Ozon: почему из выручки исчезает половина

Продавец на Ozon видит в кабинете оборот 500 000 ₽ в месяц и считает бизнес успешным. Потом открывает банковскую выписку — а там на счёт пришло чуть больше половины. Куда делись деньги? Это самый частый вопрос начинающего селлера, и ответ на него — не «Ozon обманывает», а «вы не считали юнит-экономику».

Из чего складываются удержания

По данным Ассоциации участников рынка электронной торговли, к середине 2026 года суммарные издержки продавца на Ozon достигли в среднем 47,8% от базовой цены товара — годом ранее было 18,6%. В эту цифру входят: Комиссия категории. От 5% до 22,5% в зависимости от того, что вы продаёте. С 28 августа 2026 года Ozon снизил комиссии на 3 процентных пункта почти во всех категориях — но это снижение после того, как за год они выросли в разы. Логистика. Доставка до покупателя, обработка на складе, магистраль между кластерами. Для товара за 1 000 ₽ логистика легко съедает 120–180 ₽, а для крупногабарита счёт идёт на сотни рублей за отправление. Эквайринг, обработка возвратов, обратная логистика. Невыкупленный товар едет обратно за ваш счёт. В категориях одежды и обуви, где выкуп 30–60%, обратная логистика способна превратить прибыльный на бумаге товар в убыточный. Реклама. Средний селлер тратит на трафареты и продвижение в поиске 8–15% оборота. Без рекламы новый товар не получает показов, с рекламой — маржа тает. Налог. УСН 6% считается с оборота, а не с того, что пришло на счёт. Это значит, что налог с той самой «исчезнувшей половины» вы тоже платите.


Ошибка, которая стоит дороже всего

Большинство новичков считают прибыль так: цена продажи минус закупка минус комиссия. Реальная формула длиннее: из цены нужно вычесть комиссию, прямую и обратную логистику с учётом процента выкупа, эквайринг, рекламу, налог с оборота, брак и хранение. По каждому товару отдельно — потому что у товара за 300 ₽ и товара за 3 000 ₽ структура издержек различается радикально: на дешёвых товарах логистика может съедать 40% цены. Отдельная ловушка — порог около 300 ₽: ниже него комиссия и логистика устроены иначе, и товар, который «должен был» приносить 50 ₽ с единицы, приносит минус двадцать.

Как считать, не сойдя с ума

Вручную такой расчёт по каждому товару занимает 15–20 минут: нужно найти тариф своей категории, взвесить и обмерить товар, свериться с таблицей логистики. На ассортименте в 50 позиций это неделя работы, которую нужно повторять после каждого изменения тарифов. Быстрее пользоваться специализированными инструментами. Например, бесплатный калькулятор юнит-экономики Ozon считает по ссылке на товар: вставляете адрес карточки — сервис сам определяет категорию, габариты и текущие тарифы и показывает комиссию, логистику и чистую прибыль по схемам FBO и FBS. Регистрации не требует, подходит и для проверки товара конкурента перед закупкой.

Три правила, которые спасают маржу

Считайте до закупки, а не после. Юнит-экономика нужна на этапе выбора товара. Посчитать «как пойдёт» на уже купленной партии — значит узнать о минусе, когда деньги потрачены. Пересчитывайте после каждого изменения тарифов. Ozon меняет комиссии и логистику несколько раз в год. Товар, прибыльный в марте, к сентябрю может уйти в минус без единого вашего действия. Смотрите на прибыль с единицы, а не на оборот. Оборот — витринная метрика. Бизнес живёт на разнице между ценой и полной себестоимостью продажи, и если эта разница отрицательная, рост оборота только увеличивает убыток. Проверка занимает минуту, а спасает сотни тысяч рублей на закупках неликвида. Половина выручки, «исчезающая» по дороге к расчётному счёту, — не мистика, а арифметика, которую стоит сделать до старта, а не после.